北京方程國際展覽展示有限公司
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展覽知識
跟單的基本策略
（1）開場白（對總經理、董事長、展覽負責人—決策關鍵人）（以機床會為例）:
是×總（董事長、經理）嗎？您好您好！我是xxx單位（或XXX展會組委會）的我姓陳，冒昧打擾你了，（語氣輕松，高興）百忙之中占用您幾分鐘，還請您多多包涵啊！
有這樣一件重要事情，需要您拍板—就是×年×月×日在天津濱海國際會展中心（就是被大家通俗地稱為“中國經濟增長第三極”的濱海新區）要舉行每年一屆的“金屬加工技術設備展覽會”，這是在最具發展潛力的天津濱海新區舉辦的國家級展覽會，這個大會是由xxx（展會主辦單位名稱）聯合支持主辦的。我是大會組委會特派來跟您聯系的，特邀請象貴公司這樣雄厚實力（或極具發展潛力）的企業參加本屆展覽會。
（2）說服的謀略
“不打算參加”——唉呀，那太遺憾了，象您這樣著名的（大公司、大企業又有實力）企業，我所碰到拒絕的還很少，我想您暫時不打算參展一定有所考慮，能否請教您的高見以便我們今后能有機會更好地為您服務呢？——請問是什么原因呢？
“還沒定、還在考慮等領導決定”——那么×總，我想參加這樣一個重要的國際性展覽會，對進一步貴公司的銷售，樹立企業形象與知名度都是很有促進作用的，特別是對您個人來講，組織參加這樣一個大規模國際性會議，對提高您的業績也一定會起非常重要作用的。對于此您一定有所謀劃吧，能否請您談談您的高見（或是給我們提提意見和建議）以便我們能更好地為您服務呢。
——貴公司在天津及環渤海這邊設有辦事處、分公司或代理經銷商嗎？
——貴公司今年的計劃有什么參展安排？有沒有這次參展的可能性呢？
——×總，依您看，如果這次貴公司確定參展的話，估計需要幾個展位呢？
——×總，您看貴公司什么時候可以確定下來呢？
“打算參加”——促成話術+約定下次聯系時間話術
——×總，您看貴公司是需要A級展位還是B級展位呢？需要幾個展位呢？您那兒有展位圖和新的報名表嗎？我這馬上把最新的展位安排表和新報名表給您傳真過去。請您填好后蓋個章回傳給我就可以了，咱們今天就把這事給落實下來，這樣我就馬上可以給您安排好顯要的展位，另外也好為您進一步做好其它的籌備和廣告宣傳等工作，您看行嗎？
——我們這個會每年國內外參展的知名企業都很多，而且一屆比一屆規模大；今年計劃展覽的面積達XX平方米，共XX個展位。現在已經有XXXX等國家和地區以及國內外數百家知名的大企業參展報名了，我們估計到后期展位可能不夠，越是先定先付款的優勢會大一些，所以，從貴公司的利益考慮，我建議您最好盡早報名、盡早拍板落實這事；您可以先把報名表填好蓋章，馬上傳真過來，這樣我就可以馬上通知組委會給您預定比較好的顯要展位，這樣展位就是您的了，其它公司是不能動的，免得到時候僅僅因為報名晚了，被安排在角落里，那參展的效果可能就不太理想，不能突出貴公司的形象，給參觀的客戶留下深刻的印象。您可以考慮一下，要不今天咱們就把展位定下來，您順手填好報名表傳過來，這事就算定了。
（3）隨機應變的話術技巧
初次電話接觸：利用本次展會宣揚的賣點配以語言的藝術，引起對方的興趣，從而打聽到企業負責對外宣傳是哪個部門？部門的負責人是誰？直線電話？傳真？詢問清楚后，要向對方表示自己發自內心的感謝，適當的贊美，然后禮貌地放下電話。
找關鍵人話術：對基層人員、前臺接待人員，介紹來意——目的：引起對方注意、興趣、直接找到關鍵人。有些特殊情況須繞開基層人員的阻撓時，要擺明重要性使其不敢耽誤而找到負責人。
督促傳真資料到達負責人手中話術：
收到資料后摸清企業反應話術：
約定下次聯系時間的話術：
說服參展話術：
催促報名、催促付款話術：
“沒錢、效益不好”——我們接觸過很多國內企業，有不少企業也跟你們一樣，存在因市場不景氣，效益不好，但他們仍然積極參加，并且認真組織，全面策劃，力爭市場，他們認為：參展也是一種投資，如果因為企業效益低，無錢投入而不去爭取市場的話，那就會陷入“企業效益低，收入少—不投入--效益更低”的惡性循環。其實參展費用相比其它廣告投入要便宜35%甚至更多，而且展覽提供給廠商面對面的交流機會，提高產品知名度、宣傳企業形象、打開產品銷路等等有形無形效益，是無法估量的。你覺得呢？
“沒興趣”——我們接觸過很多國內外企業，他們參展的目的就定位于：展示自己、宣傳自己的品牌和產品，了解當地或國際國內的市場最新訊息。不排除有些企業因為參展目標定位不當，想參展一次就簽訂多少合同，結果暫時沒看到結果，便對參展失去了興趣，越沒興趣參展、不投入、產品就越是賣不出去，效益就越低，效益低越不投入，如此惡性循環必將被競爭對手擠出市場。相反，其它很多企業卻積極參加并且認真組織、全面策劃，而且堅持不懈參展，再配合其它直接拜訪等推銷手段，結果產品漸漸打開市場、效益上去了—那么效益越好，就越是積極投入參展、擴大市場影響、從而效益更好，企業發展，老板也發財了，企業從此步入良性循環。參展的“興趣”反而就更強、更積極。我們這兒就有不少這樣的企業，從別處聽到這次展覽會的信息后，主動找上門來聯系要求參加，而且已經報了名的。
“參加展會，沒多大作用”——其實參加展覽會，是被絕大多數成功企業所認同的，占領開辟或者擴大市場所必不可少的現代營銷手段。我們接觸過很多成功企業，包括國內外一些著名的大公司，在他們把產品打入市場建立銷售渠道之前，首先要做的就是參加相關的展覽會。現在許多精明的企業，都利用展覽這一獨特載體，異常活躍地參展。不遺余力地展示自己，擴大知名度，顯示了一種敏感的、全新的市場占有意識。他們認為：通過參展，可以把企業有形的產品、有形的服務、有形的企業形象直接展示在經銷商和廣大消費者面前，而且通過這種面談、當場演示、講解、推銷產品等等這些演示方式，對開辟和擴大市場。建立銷售網絡、樹立企業形象、提高產品知名度，廣交朋友，建立合作關系等等較之做無形的廣告，都有著廣告所不可替代的獨特作用而且費用也不太多。
另外通過展覽這一窗口，企業獲得的，除了直接的交易、訂貨所得外，更有結識客戶（經銷商），了解市場、提高產品知名度，宣傳樹立企業形象，交流行業市場信息和技術信息等諸多收益。參展后的有形和無形的效益是無法估量的。
“市場不景氣，東西賣不出去，不打算參加”——對，現在市場是不景氣，而且今后競爭會更加激烈。但是市場不景氣不等于就沒市場，最根本是要把握二個方面：一方面要積極尋找、找準區域市場，要善于仔細觀察，見縫插針地發覺別人所未察覺到的某些良好的市場和商業機會。另一方面就是要不斷提高產品的知名度，樹立企業形象，從而把握住已經尋找到的良好的潛在市場并占領和繼續開拓它。——而參加展覽會，是相對較好的方法。您認為呢？請多多指教。
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