北京方程國際展覽展示有限公司
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展覽知識
展會銷售成功的75個絕招
1.對你——作為一名光榮的銷售代表來說，銷售方面的知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。
2.培養你的學習能力非常重要。一次成功的銷售不是一個偶然發生的故事，而是你日復一日堅持學習、勤奮收集信息、制訂工作計劃以及擁有的知識和技巧運用的結果。
3.在取得一鳴驚人的成績之前，你必須先做好枯燥乏味的準備工作，這也正是“厚積薄發”的內涵。
4.銷售開展前的準備和計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題以及可能遇到的困難。
5. 事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。
6.最優秀的銷售代表是那些心態最好、行業知識最豐富、服務最周到的銷售代表。
7.對與公司展會項目有關的背景資料、市場信息、招展書、廣告等，你都必須認真研究、且熟記，同時要收集競爭對手的相關資料，并加以分析整理，以便做到知己知彼，適時采取相應對策。在與客戶溝通時，盡量揚長避短。
8.你在工作之余必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其每天必須養成讀報的好習慣，隨時了解國家大事、社會消息、行業動態，在電話聯系或拜訪客戶時，這往往是最容易引起共鳴的話題，且不至于孤陋寡聞、見識淺薄。
9.培養你的職業敏感嗅覺。獲取展位訂單的道路是從尋找客戶開始的，積累客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，你就不再有成功之源。
10.在銷售過程中，你信奉的準則應該是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，你不能空手而歸，即使展位銷售沒有成交，也要讓客戶能盡量參與展會的其他活動，或者為你介紹一位新客戶。
11. 培養你的洞察力與判斷力。經過電話溝通或面談后，反復衡量客戶的參展意愿與能力，準確判斷客戶的真實需求。
12.強烈的第一印象的重要規則：讓客戶感到參加我們的展會對他公司發展的重要性。
13.準時回復電話或赴約—— 如果遲到那將意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假如無法避免遲到的發生，你必須鄭重道歉。
14.找準銷售對象——向可以做出參展決策的權力部門及相關負責人推銷。如果你的銷售對象沒有權力決定參展的話，你是不可能賣出展位的。
15.有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得展會對其公司發展有相當益處，從而順利進行商洽，是你必須事前努力準備的工作與策略。
16.你不可能與你所聯絡的每位客戶都能達成交易，你應當努力去尋找到更多的客戶來提高成交的百分比。
17. 要充分了解你的客戶，因為他們決定著你的業績。
18.在成為一個優秀的銷售代表之前，你要成為一個優秀的調查員。你必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的一切，其熟悉程度就象你身邊的好朋友一樣，如果能成為你的好朋友那當然更好。
19. 相信你的展會是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的展會項目沒有信心，你的客戶自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。
20.業績好的銷售代表經得起失敗，部分原因是他們對于自己和公司及其展會本身有不折不扣的信心。
21.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。
22.增加銷售量的法則：—是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。
23.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定聯絡和拜訪次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。
24.聯絡客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的方式。
25.推銷的機會往往是稍縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應努力創造機會。
26.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。
27.推銷的黃金法則——“你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人”；推銷的白金法則——“按人們喜歡的方式待人”。
28.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，但不可操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。
29.遭遇客戶拒絕時，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。
30.面對決策人下屬的好奇詢問，即使他們沒有決定參加展會的權利，也要熱誠、耐心地向他們說明，須知他們極有可能直接或間接地影響負責人的決定。
31.為幫助客戶成功而銷售，而不是為了你的提成而銷售。
32.在這個世界上，你靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服；有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有—個：那就是真誠。
33.不要“賣”而要“幫”。賣是把我們的展會硬塞給客戶，幫卻是站在客戶立場上行事。
34.客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，你必須要按動客戶的心動鈕。
35.你與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是找準共同話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓客戶動心。
36.要打動客戶的心而不是腦袋，因為心離客戶裝錢包的口袋最近了。
37.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。
38.傾聽客戶作出參展決定的信號——如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要參加展會時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。
39.銷售的游戲規則：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。
40.如果你不能讓客戶簽單，那么你擁有的知識和技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。
41.沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。
42.參展建議書是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。
43.基本達成意向時，要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。
44.你決不可因為客戶沒有選擇參加你的展會而粗魯地對待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。
45.追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件銷售需要與客戶連續溝通50至100次，那你不惜一切也要熬到那第100次。
46.你必須與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為伙伴。
47.努力會帶來好運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。
48.不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是你的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務的一個附屬品）。
49.堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰，而非拒絕？你愿不愿意在完成銷售所需的50至100次溝通中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。
50.善于用數字找出你的成功公式——判定你完成一次銷售需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少輔助資料介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。
51.你必須熱情面對工作——讓每一次銷售的感覺都是：這是最棒的一次！
銷售成功的第一定律是：與客戶斗智斗勇、一決高低。
52.留給客戶深刻的印象——這印象包括一種全新的、專業的印象。當你放下電話或離開客戶辦公室，客戶是怎么描述你呢？你隨時隨地都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時非常不好也未必。你可以選擇你想留給他人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。
53.最高明的對應競爭者的攻勢，除了展會本身的優勢外，就是你的風度、熱誠及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。
54.你有時要象演員——變換不同的方式與形形色色的客戶打交道，但既已投入銷售行列，就必須面對現實，充滿信心，不斷肯定自己的工作是最有價值和意義的。
55.自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。
56.業績是你的生命，但為達到業績而置商業道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會給未來播下失敗的種子。
57.你必須時刻注意比較每月的業績波動，并進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素？還是市場原因？只有掌握正確狀況，積極尋找對策，才能出色完成任務，從而創造佳績。
58.銷售前對客戶的奉承與吹捧不如銷售后的真誠服務，后者才會永久地吸引客戶。
59.如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，會幫助你招徠更多的客戶。
60.你對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。
61.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回復電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。
62.給客戶寫一封誠懇的信，并制訂一份詳細的極具針對性的參展建議書，是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。
63.信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此你可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙你的客戶。
64.客戶第一次參加展會也許靠的是所在區域市場的魅力，第二次或以后更多次參加你的展會，則是靠品牌展會及其優質服務的魅力。
65.在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，你不要去 打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。更多時候推銷是一種沉默的藝術，善聽比善說更重要。
66.銷售過程中最常見的錯誤是你的話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會把機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。
67.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。如果你完成一筆銷售，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。
68.時刻記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。客戶的抱怨應當被視為神圣的語言，任何批評意見都應當樂于接受。
69.你贊美客戶的話應當像鈴鐺一樣搖得叮當響。你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。
70.棘手的客戶是你最好的老師。
71.成交并非是銷售工作的結束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結篇，它只會一而再“從頭開始”。
72.成功的人是那些從失敗上汲取教訓，而不為失敗所嚇倒的人，有一點你不可忘記，那就從失敗中獲得的教訓，遠比從成功中獲得的經驗更容易牢記在心。
73.不能命中靶子決不歸咎于靶子。交易不成也決不是客戶的過錯。
74.問一問任何一個專業銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。
75.世界上什么也不能代替執著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是；聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣；學歷不能——世界上有學歷但到處碰壁的人很多很多。唯有執著和決心才是最重要的。記住：最先亮的燈最先滅。不要做一日之星。執著才能長久。
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